Negociando‌ ‌com‌ ‌o‌ ‌potencial‌ ‌cliente‌ ‌no‌ ‌exterior‌ 

Na Série Conceitos de Exportação, procuramos trazer assuntos que preenchem o dia a dia da exportação. Apresentamos os conceitos de forma simples e de fácil compreensão que pode ser utilizado tanto por aqueles que já exportam quanto para aqueles que ainda não exportam.

Saber os conceitos ajuda a fazer um melhor planejamento, controle e melhoria contínua, além de entregar uma exportação com excelência.

Nesse post, falaremos um pouco sobre alguns aspectos da negociação comercial de exportação.

A ideia desse material é não esgotar o tema, mas dar informações relevantes para os profissionais da área de exportação e outros departamentos da empresa.

Cotando o seu produto

Uma das primeiras etapas de um processo de exportação é a negociação comercial. A proposta de exportação deve abordar os seguintes pontos:

1. Valor do produto EXW – preço na fábrica sem impostos do mercado interno;
2. Forma de pagamento – prazo de pagamento concedido ao importador. Normalmente sendo antecipado ou à vista (antes da saída da fábrica);
3. Responsabilidade – local de transferência do produto – Incoterms;
4. Prazo de entrega – prazo de produção + tempo de transporte dos produtos até o local acordado;
5. Peso bruto e volumes – para cotação do frete internacional;
6. Certificado de origem (de acordo com NCM) – possível redução de custo com imposto de importação;
7. Validade da cotação – atenção especial á variação de custos e do dólar.

A cotação pode ser enviada no formato de PRO-FORMA ou no corpo do e-mail. O importante é que traga as informações acima.

Prazos

Entender os prazos em um processo de exportação é fundamental. Inclusive prazo é um dos principais indicadores de performance em uma operação de exportação. Os seguintes prazos estão envolvidos em um processo de exportação:

1. Prazo de produção – do recebimento do pagamento antecipado até o término da produção;
2. Prazo de carregamento na fábrica – prazo do término de produção até a saída do caminhão carregado com as mercadorias de exportação;
3. Prazo de entrega até o (aero) porto ou fronteira de origem – tempo do carregamento na fábrica até a chegada no (aero) porto ou fronteira de origem.
4. Prazo de despacho – tempo de liberação da carga na aduana (Receita Federal) de origem e de destino;
5. Prazo documental – tempo para envio dos documentos originais depois de embarcado a mercadoria. O importador necessitará dos documentos originais para liberação da mercadoria no destino;
6. Transit time – normalmente prazo de viagem da mercadoria entre o (aero) porto de origem e (aero) porto de destino ou no caso do rodoviário internacional, entre o local do exportador e o local do importador.

Relacionamento com o cliente no exterior

Mais do que vender, temos que criar relacionamento com o cliente.

• Coloque-se na posição do cliente e entenda o que ele valoriza em seu produto;
• Ao invés de vender, ajude o cliente a comprar;
• Em muitas ocasiões, deveremos conhecer também o funcionamento da importação no país de destino, para ajudar nosso cliente no exterior a importar;
• Se a produção ou a entrega do produto for atrasar, compartilhe a informação com o seu cliente;
• Ajude o importador a reduzir os custos do lote, pensando melhor a quantidade mínima que consiga reduzir custos fixos e mínimos.

Particularidades do produto

Todo projeto de exportação deve levar em consideração as particularidades de cada produto. As principais são:

• Exigência fitossanitária;
• Múltiplo (caixa com várias unidades);
• Perecível;
• Venda “técnica” – produto ideal para determinado peixe;
• Adaptação ao mercado local – informações rótulo;
• Necessidade de registro do produto no mercado externo.

As implicações são principalmente quanto aos documentos que devem ser emitidos na origem e ao procedimento que deve cumprir na entrada no país de destino.

Importante: é sempre necessário que o exportador consulte previamente o importador sobre os procedimentos de entrada e exigências documentais no país de destino. Esse por sua vez, acaba consultando o despachante aduaneiro para confirmar tais informações.

Potencial cliente no exterior, comunicação, vendas e distribuição

Faça um paralelo entre o mercado interno e externo em termos de perfil de clientes, comunicação, vendas e distribuição.

• Quais são os grupos de clientes da empresa no mercado interno?
• Qual é o melhor canal de comunicação com o cliente (site institucional, blog informativo, feira, visita comercial, mídia escrita, outros)?
• A empresa tem um canal de comunicação direta com o cliente final? Se sim, qual?
• A empresa já fez campanha de divulgação do site no google? Se sim, quais foram os resultados?
• A empresa pretende utilizar o site como uma plataforma de exportação para que seja encontrado por potenciais clientes no exterior? Se sim, também pretende fazer campanhas no google?
• Qual é o canal de distribuição do produto no mercado interno?
• Qual seria o canal de distribuição ideal no exterior (respeitando a particularidade de cada mercado)? (Importador / distribuidor regional / distribuidor local / varejo / cliente final)

Política de amostra

O envio de amostras deve envolver a decisão antecipada de alguns pontos. São eles:

• Quem pagará o valor do produto?
• Qual é a quantidade máxima por lote de amostra?
• Quem pagará o frete internacional?
• Quem pagará os custos no destino?
• Em que momento da prospecção comercial, deve ser enviado amostra? Necessidade de se criar filtros.
• Qual é o orçamento mensal/trimestral/semestral/anual para amostras?
• o preço de exportação será compartilhado antes ou depois do envio de amostra

Sugestão: pagamento do frete por parte do importador e posterior desconto do valor nos primeiros pedidos.

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