Venda de produto do exterior no Brasil

Venda de produto do exterior no Brasil engloba várias camadas. Olharemos essa operação do ponto de vista do exportador – empresa que é localizada no exterior.

O início das operações é um grande desafio, pois o projeto tem que responder a algumas questões básicas como qualquer novo plano de negócios. Podemos resumir essas perguntas em:

• Onde estão localizados os potenciais clientes?
• Quem são os maiores concorrentes?
• Qual é o nível de preço e de desconto utilizado?
• Qual é o custo da operação?
• Quais são os principais canais de venda e distribuição?

Além disso, considerando a complexidade do ambiente de negócios no Brasil, é relevante que o exportador também busque respostas para as seguintes perguntas:

• Quais são os impostos incidentes na importação?
• Quais são as barreiras não tarifárias?
• É necessário certificação tanto da empresa quanto do produto?
• Quais tipos de incentivos fiscais o produto pode ter?
• Quais outros requisitos o produto precisa cumprir?

O nível de conhecimento do potencial cliente no Brasil 

Venda de produto do exterior no Brasil é necessário ter negociações que poderá trazer diferentes perfis de clientes e por consequência diferentes níveis de conhecimento com a importação.

É natural que muitos potenciais clientes no Brasil desconheçam a operação de importação, pois uma parcela muito pequena de empresas importa (menos de 60 mil) em um universo de centenas de milhares e até milhões de empresas que existem no Brasil e que são aptas para a importação.

O exportador estrangeiro poderá se deparar com os seguintes perfis de empresa importadora:

1 – Empresa importadora com bom nível de conhecimento 

A empresa importadora já conhece os procedimentos de importação, possuindo inclusive um departamento de importação próprio. A negociação flui de uma forma mais natural, pois o departamento consegue apoiar a diretora ou setor de compras e engenharia com custos de importação e demais trâmites. As decisões são tomadas com mais segurança e mais assertividade.

2 – Empresa importadora com pouco nível de conhecimento 

Nesse estágio, apesar da empresa brasileira já ser importadora (pois está habilitada no Radar e recentemente realizou uma importação), não tem um departamento próprio de importação e tem quase nenhum nível de conhecimento. Essas negociações são mais lentas pois as simulações de custos são feitas fora da empresa. O negócio pode não andar em um ritmo adequado.

3 -Empresa não importadora e totalmente desconhecedora do processo de negociação internacional e importação 

Essa é a realidade da maioria das empresas. Nunca tiveram uma importação direta e desconhecem completamente a operação. A negociação dependerá totalmente de um terceiro que inclusive dará o tom nas negociações. Muitas vezes vai parecer que o importador não tem interesse na negociação, mas na realidade o desconhecimento da operação, faz com que o importador não consiga tomar nenhuma decisão.

Independentemente do nível de conhecimento sobre a importação, tanto o exportador quanto o potencial importador não podem esquecer que eles conhecem muito bem seus produtos, operações e necessidades e podem muito bem conduzir uma negociação, mesmo que envolva moeda, idioma e cultura diferentes.

O que o exportador precisa saber antes de iniciar uma negociação com empresa brasileira 

Um dos maiores erros da empresa estrangeira que gostaria de fazer negócio com o Brasil – principalmente empresa americana e europeia – é imaginar que a venda para o Brasil ocorre como para outros países, ignorando assim as particularidades de nosso mercado. 

Ao longo dos nossos anos de consultoria, temos visto erros comuns que são cometidos até mesmo (ou principalmente) por grandes corporações. Podemos listar os principais erros, sendo eles:

• Desconhecimento dos custos logísticos do Brasil;
• Desconhecimento dos impostos incidentes na importação brasileira;
• Não verificação prévia dos requisitos da exportação para o Brasil – licença de importação, necessidade de registro do produto no Brasil, necessidade de registro da empresa como exportadora para o Brasil, entre outros;
• Falta de clareza sobre o público-alvo e os aspectos dos produtos que de fato são valorizados pelo mercado;
• Falta de informação sobre concorrentes.

São muitos os aspectos de desconhecimento. As empresas estrangeiras partem do princípio de que se seus produtos são vendidos em mercados como Europa e Estados Unidos, também serão vendidos no Brasil, e isso nem sempre é uma verdade.

Como os importadores brasileiros visualizam a viabilidade da importação?

A viabilidade de uma importação deve ser respondida principalmente com relação ao potencial aumento de margem de lucro que pode trazer ao negócio do importador. Adicionalmente, poderá visualizar a viabilidade levando em consideração os seguintes pontos:

• Redução de custo interno com produção e estrutura interna;
• Acesso a portfólio de produto complementar a sua linha de produção sem necessidade de investimento em ativo;
• Maior previsibilidade de custo e de disponibilidade do produto;
• Maior padrão de qualidade;
• Maiores prazos de pagamento comparado ao mercado nacional.

A empresa brasileira valoriza muito a parceira comercial. Mais do que vender para o Brasil, as empresas estrangeiras devem buscar desenvolver parcerias.

A viabilidade do negócio passará pelas diversas áreas do projeto, tais como: portfólio de produto, fluxo financeiro, facilidade de comunicação, agilidade para solução de problemas, transparência e busca conjunta de melhoria.

A solução para a viabilidade está com ambos: exportador e importador. A união da excelência de cada uma dessas empresas, trarão verdadeiro diferencial competitivo para o negócio.

Quais os maiores atrativos que o exportador pode oferecer a uma negociação com um importador brasileiro?

Para que a venda de produto do exterior no Brasil ocorra é necessário fazer de sua operação, uma negociação imbatível?

 Então atente-se às dicas abaixo.

• Tempo de resposta;
• Segurança na informação;
• Apoio técnico;
• Negociação em português;
• Garantia de padrão de qualidade;
• Prazo de pagamento;
• Flexibilidade na produção;
• Produção de lotes menores;
• Suporte de marketing;
• Visita ao cliente no Brasil.

Todas as ações acima demandam decisão, energia e ação. Não é preciso reinventar a roda, mas fazer o básico de forma consistente e entregar tudo aquilo que se promete.

Fluxo simplificado de uma negociação e importação com empresa brasileira 

O fluxo abaixo é referente ao estágio final da negociação e início da operação de importação. De forma simplificada temos:

Considerações Finais

Esperamos que as dicas acima ajudem as suas negociações com potenciais clientes no Brasil.

Mais do que vender, você precisa ajudar a empresa brasileira a comprar.

Nós brasileiros gostamos de bons negócios, mas principalmente apreciamos transparência e parceria.

O mercado brasileiro é um dos grandes do mundo. Invita tempo, energia e esforço agora para colher bons frutos no médio e longo prazo.

Como nós do Grupo IB podemos ajudar?

Nós do Grupo IB podemos ajudar desde a etapa de plano de negócios, que engloba estudo de mercado, produtos e concorrentes, até a estruturação da empresa no Brasil e coordenação dos embarques.

Além disso, podemos apoiar suas negociações com potenciais empresas brasileiras.

Compartilhar conhecimento e informação é que o mais nos move.

Entre em contato e teremos a maior honra em poder ajudar o seu projeto.