Política comercial de exportação

Na Série Conceitos de Exportação, procuramos trazer assuntos que preenchem o dia a dia da exportação. Apresentamos os conceitos de forma simples e de fácil compreensão que pode ser utilizado tanto por aqueles que já exportam quanto para aqueles que ainda não exportam.

Saber os conceitos ajuda a fazer um melhor planejamento, controle e melhoria contínua, além de entregar uma exportação com excelência.

Nesse post, falaremos um pouco sobre os diferenciais competitivos que a empresa exportadora poderá oferecer aos potenciais clientes no exterior.

A ideia desse material é não esgotar o tema, mas dar informações relevantes para os profissionais da área de exportação e outros departamentos da empresa.

Pedido mínimo

O início de cada prospecção comercial de exportação traz um potencial obstáculo que é a demanda de pequenos lotes. Nesse sentido, devemos nos questionar?

• Para o mercado interno há a exigência de pedidos mínimos?
• Para a exportação haverá pedidos mínimos? Caso positivo, quais serão os critérios (valor FOB mínimo, quantidade mínima por produto, um pallet…)?
• Como reduzir custos da exportação para esses pedidos mínimos?
• Há a possibilidade de mesclar produtos para poder diminuir a demanda de cada item de exportação?
• O importador já compra de outros exportadores brasileiros? Caso positivo, é possível unir as cargas para que sigam juntas para entrar no país de destino como uma única importação? Isso pensando em termos de redução de custo do embarque.

Sugestão: o pedido mínimo pode ser definido de acordo com as simulações de custos de exportação, visualizando o impacto de custos fixos em pequenos embarques.

Embalagem comercial e de transporte

Um dos principais pontos de uma exportação é o planejamento das embalagens comercial e de transporte. Podem ser aproveitadas as embalagens já existentes, havendo pequenas adaptações como reforços e proteção contra molhadura para melhor atendimento da logística de exportação. Nesse sentido, pergunte-se:

• O produto necessita de alguma embalagem especial para transporte (caixa de madeira, por exemplo)?
• Há a possibilidade de personalização da embalagem comercial de acordo com a exigência do país de destino/cliente no exterior (mudança de embalagem ou utilização de etiqueta)?
• Caso haja a possibilidade de embalagem própria qual é o custo adicional ou quantidade mínima do pedido (anual)?

Capacidade de produção

Não inicie a prospecção de exportação, caso não tenha capacidade ociosa ou potencial de investimento com resposta rápida às demandas de exportação.

• Qual é a capacidade de produção ociosa atual da empresa?
• Há períodos de oscilação da demanda no mercado interno? Se sim, em quais meses do ano?
• Qual é quantidade em toneladas ou metro cúbico que a empresa está disposta a destinar ao exterior? Quanto representa do total produzido?
• Caso necessário, a empresa fará investimento na produção para atender o mercado externo?

Importante: deverá haver um compromisso integral da diretoria e da produção no atendimento às demandas de exportação. Potenciais atrasos nas entregas deverão ser comunicadas de imediato ao importador para que possam ser trabalhadas opções de embarque. A transparência na exportação é sempre o melhor caminho.

Material de marketing

Em alguns casos específicos será necessário o desenvolvimento de uma comunicação de marketing personalizada, o que demandará a criação de novos materiais de marketing ou ao menos a utilização do material já existente. Nesse sentido, devemos verificar:

• A empresa dá algum suporte com material de marketing aos seus clientes no mercado interno? Se sim, quais materiais?
• A empresa está disposta a dedicar uma parte do faturamento da exportação para a realização de marketing no país de destino com o intuito de aumentar o volume exportado?
• No caso de participação de feiras e eventos no exterior, qual será a política de investimento da empresa?
• Será trabalhado um orçamento para o marketing internacional?
• Caso a empresa utilize do marketing digital como ferramenta de prospecção, qual será o investimento em google ou outras plataformas? Quais KPIS serão criados para mensurar o retorno desse investimento?

Sugestão: o investimento de marketing poderá ser assumido inicialmente pelo exportador, porém a médio e longo prazo o mesmo deverá ser compartilhado entre o exportador e importador.

Participação em feiras e eventos

É possível estender as práticas de participação de feiras e eventos no Brasil para o exterior?

• A empresa participa de feiras e eventos no Brasil? Caso positivo, alguma é internacional?
• Na hipótese de já ter participado de feira internacional no Brasil, a empresa recebeu contato de potenciais interessados do exterior?
• A empresa tem intenção de participar de feiras e eventos no exterior? Caso positivo, quais são as feiras de referência?
• A empresa participa de alguma entidade que ofereça incentivos para a participação de feiras no exterior?

Sugestão: caso a empresa participe de alguma associação, a sugestão é que seja feito um contato específico para verificar as ferramentas oferecidas de incentivo para a exportação.

Cadastro do produto no país do importador

Em alguns casos específicos, como produtos alimentícios ou tecnológicos, é necessário o registro do produto no país de destino. Essa já é uma peneira para aqueles que tem verdadeiramente a exportação como ação estratégica. Sendo assim, devemos nos questionar antes de começar a exportação.

• Na hipótese de necessidade de cadastro do produto no país do importador, a empresa está disposta a investir integralmente ou entende que deve ser um custo compartilhado com o importador?
• Caso sejam necessárias adequações da empresa/produto para cumprir as exigências do registro no país do importador, a empresa está disposta a realizar tais modificações?

Política de descontos

Normalmente utilizada para grandes vendas. Desconto está atrelada a uma negociação de quantidades maiores.

• A empresa pratica algum tipo de política de desconto no mercado interno para pedidos maiores?
• Há promoções ao longo do ano ou no lançamento de produtos como forma de incentivo às vendas de seus clientes?
• A empresa pretende trabalhar com tabelas diferenciadas para a exportação, considerando quando for importador e distribuidor? Caso positivo, já possui alguma metodologia de escalonamento dos descontos?

Comercial de Exportação: Exclusividade (quantidade mínima)

Uma das decisões mais estratégicas quando as negociações de exportação estão em fase avançada e quando as partes já conhecem o potencial uma da outra, sendo o exportador de oferecer competitividade e quantidade de produtos e o importador de colocar o produto em vários pontos de venda.

• A empresa dá a exclusividade da marca para determinadas regiões do Brasil? Caso positivo, quais são os critérios utilizados?
• A empresa pretende dar exclusividade para importadores/distribuidores, caso esses cumpram com quantidades mínimas importadas? Caso positivo qual seria essa quantidade ou qual seria o valor FOB mínimo a ser importado? Em qual período de tempo?

Sugestão: incluir todas as condições negociadas em contrato internacional.

Marca própria do importador

Outro ponto bem estratégico na exportação, podendo ser um grande diferencial ou um grande impeditivo para o projeto de exportação.

• A empresa fabrica somente a sua marca ou outras para o mercado interno?
• Haveria a possibilidade de produzir marca própria do importador ou a empresa pretende trabalhar apenas com a sua marca própria?

Projetos específicos

Em algumas ocasiões, depois de uma relação comercial iniciada, podem surgir oportunidades de desenvolvimento de novos produtos em conjunto entre o exportador e importador. 

• O exportador está aberto ao desenvolvimento de novos produtos ou soluções?
• A empresa possui parceria com entidades, empresas ou órgãos diversos para desenvolvimento de novos produtos ou soluções para o mercado?
• Há em andamento algum projeto específico que possa ser compartilhado com o mercado externo?

Certificação de qualidade

• A empresa possui alguma certificação de qualidade? Caso positivo, qual (is)?
• Há no planejamento dos próximos dois anos o início de processo de certificação de qualidade? Se sim, qual?

Visitas comerciais no Brasil e no exterior

A empresa está apta a receber a visita de potenciais clientes do exterior em suas instalações?

No momento certo da negociação, a empresa está disposta a visitar a estrutura dos potenciais clientes no exterior (com nosso apoio)?

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