O Departamento de Compras e o desenvolvimento de produtos e fornecedores na importação
O Departamento de Compras é uma das peças fundamentais no sucesso de uma organização. Como se diz no meio empresarial, para vender bem tem que se comprar melhor ainda.
O profissional de compras tem à sua disposição a opção de compra no mercado interna ou de compra na importação, conhecida como importação.
No Brasil, ainda temos uma quantidade mínima de empresas que importam diretamente, mas muitas que compram indiretamente de empresas que importam e vendem no mercado interno.
Costumamos dizer que a empresa nacional que importam indiretamente já ficam com a parte ruim da importação que são atrasos, aumento de custos, incertezas e problemas com padrão de qualidade.
Portanto, a pergunta é: por que não ficar com a parte boa da importação?
E o Departamento de Compras é fundamental na busca de alternativas de fornecimento nos mercados externos.
Nesse post iremos dar dicas valiosas para que os profissionais de compras possam ter sucesso no desenvolvimento de fornecedores na importação.
Como desenvolver fornecedores no exterior?
O desenvolvimento de fornecedor no exterior tem como base o mesmo processo de desenvolvimento no mercado externo. De forma simplificada temos:
Identificação da necessidade ou oportunidade;
Levantamento de potenciais fornecedores;
Contato e seleção de fornecedores;
Negociação;
Homologação de amostras;
Colocação de pedidos.
O que muda no desenvolvimento de fornecedores no exterior é:
A necessidade de fazer um filtro mais detalhado, de acordo com os critérios de seleção definidos pela empresa;
Levantar relatórios sobre a estrutura e saúde financeira do potencial fornecedor;
Fazer visita ao local do exportador para validação da estrutura, método de produção e produtos;
Certificar-se que o exportador conhece os procedimentos de importação, principalmente para o Brasil;
Verificar quantidade mínima de produção e validar por meio de custo de importação;
Dominar as etapas da importação para garantir prazos, custos e qualidade do produto.
Como conseguir fornecedores fora do Brasil?
Normalmente para encontrar fornecedores fora do Brasil, a empresa brasileira:
Participar de feiras e eventos no exterior;
Participar de feiras e eventos internacionais no Brasil;
Buscar potenciais fornecedores em sites de busca;
Buscar potenciais fornecedores em plataformas B2B como Alibaba e Made-In-China;
Pedir indicações para outras empresas parceiras que já importam.
Quais as etapas do processo de desenvolvimento de fornecedores?
As etapas do processo de desenvolvimento de fornecedor são:
Levantamento de potenciais fornecedores;
Filtro de acordo com as premissas definidas pela empresa (porte, localização, portfólio de produto, estrutura de produção e outros);
Contato com potenciais fornecedores para alinhamento técnico dos produtos;
Solicitação de propostas comerciais;
Análise de custo;
Solicitação de amostras;
Homologação;
Renegociação das condições comerciais;
Definição de lote piloto;
Fechamento do primeiro pedido.
Como negociar com empresa no exterior?
A negociação da importação envolve vários aspectos e os principais deles são:
Encontrar potenciais fornecedores que tenham interesse pela demanda do seu produto, ou seja, que a sua demanda tenha um efeito positivo na negociação;
Não pedir preço em um primeiro momento, mas antes mapear o potencial fornecedor em termos de:
Experiência de exportação;
Experiência de exportação para o Brasil;
Conhecimento técnico do produto;
Política de qualidade;
Certificados de qualidade;
Outros.
Quando possível, enviar amostra do produto atual para calibragem da qualidade. Com isso, é possível ser mais assertivo na questão técnica dos produtos;
Questionar sobre quantidade mínima de compra, ou MOQ (Minimum Order Quantity);
Perguntar qual seria a demanda necessária para o melhor preço que podem oferecer;
Calibrar o MOQ e a demanda para melhor valor com a demanda atual da empresa;
Receber amostra para verificação da qualidade;
Negociar preço para o projeto de importação. Olhar para o cenário de curto, médio e longo prazo.
Como escolher um fornecedor?
Atualmente é muito fácil encontrar potenciais fornecedores no exterior para o seu produto. A maior questão é como selecionar o mais adequado.
Em muitos casos, infelizmente, ainda há empresas fantasmas que de forma intencional querem trazer prejuízos para os importadores. Por isso, indicaremos alguns pontos essenciais para seleção de fornecedores no exterior.
Os principais critérios para seleção de fornecedor no exterior são:
Indicação de empresas que já compram do mesmo fornecedor (o que é um pouco raro acontecer);
Indicação de empresas de órgãos governamentais como Câmaras de Comércio e Embaixadas;
Empresas de bancos de dados internacionais que já fornecem para empresas de outros países;
Empresas que participam de feiras internacionais por ser um bom indicativo do engajamento com a conquista de mercados externos;
Selecionar além do preço e qualidade. Devemos dar maior peso para as empresas que têm um bom fluxo de informação e de entendimento do processo de exportação, pois na importação, além de mercadoria, temos o fluxo de informações e documentos.
Ferramentas para desenvolvimento de fornecedor
Algumas das principais ferramentas para desenvolvimento de fornecedor:
Governos estrangeiros – Câmara de Comércio, Embaixadas, Consulados e Associações de Classe;
Plataformas de B2B como:
Alibaba;
Made-in-China;
Global Sources;
Visitas as feiras do segmento;
Pesquisas em sites de feiras de segmentos, buscando potenciais fornecedores em Expositores (Exhibitors);
Participação de rodadas de negócios internacionais.
Como validar um produto importado?
Um produto importado pode ser validado das seguintes maneiras:
Visita do próprio importador no local do exportador antes de fechar a negociação;
Visita do próprio importador no local do exportador durante o processo de produção;
Visita do próprio importador no local do exportador antes do carregamento das mercadorias no local do importador;
Contratação de serviço de terceiro para visitar o local do importador, tais como:
Empresas internacionais como SGS e Bureau Veritas;
Profissionais liberais que façam essa inspeção e validação do produto;
Agentes brasileiros contratados no país de origem;
Importar amostras e validar aqui no Brasil.
A melhor forma de validação do produto importado dependerá do perfil de cada importador e do grau de complexidade de cada produto.
O que o importador tem que levar em consideração na validação do produto importado?
O que o importador tem que levar em consideração para validação do produto importado é:
O valor do investimento para a validação – amostras, visitas, testes e outros;
Tempo x custo de não ter o produto homologado;
Quais testes mínimos serão necessários;
Se a validação precisa ser feita por um especialista.
Dicas finais para o desenvolvimento de fornecedor na importação
Ao longo desses anos que temos desenvolvidos produtos e fornecedores podemos dizer que os principais pontos no desenvolvimento de produtos e fornecedores na importação são:
Entenda o seu momento como empresa e saiba se é o adequado para buscar esse movimento com a importação;
Tenha profissionais capacitados que entendam sobre negociação internacional e importação;
Busque potenciais fornecedores que estejam no mesmo estágio de sua empresa, ou seja, que deem importância para a sua demanda. Muitas vezes o maior fornecedor, não é o melhor para o seu projeto;
Sempre que possível valide o produto antes de embarcar;
Não seja seduzido apenas por preços;
Sempre a decisão deve ser do importador e não de terceiros;
Lembre-se que um fornecedor deve ser validado também quanto ao tempo e qualidade de resposta e à coerência nas respostas.
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