Desenvolvendo a exportação

Na Série Conceitos de Exportação, procuramos trazer assuntos que preenchem o dia a dia da exportação. Apresentamos os conceitos de forma simples e de fácil compreensão que pode ser utilizado tanto por aqueles que já exportam quanto para aqueles que ainda não exportam.

Saber os conceitos ajuda a fazer um melhor planejamento, controle e melhoria contínua, além de entregar uma exportação com excelência.

Nesse post, falaremos um pouco sobre o início das operações de exportação.

A ideia desse material é não esgotar o tema, mas dar informações relevantes para os profissionais da área de exportação e outros departamentos da empresa.

Antes de exportar

Antes de exportar devemos responder de forma positiva as seguintes questões:

• Exportar é uma decisão estratégica da empresa?
• Há orçamento para um trabalho inicial mínimo para buscar o equilíbrio entre venda de exportação e custo do departamento?
• A diretoria tem clara noção sobre o retorno a médio e longo prazo da exportação?
• A diretoria está ciente que no curto prazo haverá investimentos necessários como material de marketing e amostras e que devem ser vistos como investimento?
• A exportação tem o apoio dos pilares da empresa, como compras, vendas, fábrica e financeiro?
• Há capacidade ociosa para atender a exportação?

Quando exportar não dá certo

O empresário brasileiro tem a cultura limitada quando o tema é exportação. Normalmente quer resultados imediatos sem muito esforço. A exportação normalmente não dá certo quando:

• É somente uma válvula de escape para um mau momento do mercado interno;
• Não há expectativa alinhada;
• Não há flexibilidade para melhorar os custos;
• A informação não flui internamente;
• As atividades de exportação são feitas quando sobrar tempo.

Isso nos leva ao cenário oposto que é quando a exportação tem mais chance de dar certo: quando nasce de forma estratégica dentro da empresa, e que tem um orçamento definido, assim como metas bem definidas e alcançáveis, além de um plano de ação e expectativas bem alinhadas.

Melhorando a competitividade do produto exportado e adensando a exportação

Muitas empresas começam a exportar sem muitos ajustes, mas sempre há a oportunidade de melhorar a competitividade do produto exportado ou aumentar a margem de lucro.

1. Comprar melhor – negociação em quantidades;
2. Estabelecer lotes econômicos – para diluição de custos mínimos e fixos;
3. Mesclar produtos com diferentes valores agregados;
4. Utilização de drawback – redução do custo de impostos dos produtos a serem exportados;
5. Planejamento logístico – carga retorno e carga carona;
6. Encaixar a produção de exportação nos lotes de produção do mercado interno – diminuição do custo de Set Up;
7. Perfeita visualização das margens de custos e de variação da moeda estrangeira utilizadas na formatação do preço de exportação;
8. Planejamento cambial – aproveitando o fechamento dos câmbios de exportação no melhor momento da moeda estrangeira.

Exportar é como desenvolver a venda no mercado nacional em outro Estado

Sempre que falamos de exportação, temos a tendência de complicar as coisas. O fato de não ser o dia a dia das empresas, esquecemos que desenvolver a exportação é como desenvolver uma nova região no mercado interno. Pense nisso. Vender para outro Estado no Brasil demanda em muitas ocasiões:

• Entender a linguagem local de negociação. O mesmo ocorre com o idioma e cultura de negociação com os mercados externos;
• Entender melhor a tributação local, principalmente em questão ao ICMS. O mesmo ocorre na exportação, quando envolve impostos na entrada no país de destino;
• É necessário desenvolver uma estrutura logística local e com prestadores de serviços que muitas vezes não eram do relacionamento da empresa. O mesmo ocorre quando selecionamos elos logísticos para a exportação;
• O prazo de pagamento pode ser diferente, de acordo com a cultura de negócio local. O mesmo acontece com a exportação, quando importadores já estão acostumados com prazos de pagamentos depois do embarque;
• A abertura de novos mercados demanda investimentos em marketing, o que ocorre tanto no mercado interno como externo. Em muitos casos com adaptação da embalagem do produto.

Enfim, as operações ocorrem da mesma forma. É necessário ter planejamento, informações de mercado, expectativas alinhas e investimento coerente.

Por que as coisas seriam diferentes na exportação?

Desenvolvendo a exportação: decisões estratégicas, táticas e operacionais

Exportar é questão de decisão. E decisões são tomadas todo o tempo no dia a dia da exportação. As decisões de exportação devem ocorrer da seguinte maneira:

• Estratégicas – Presidência e Diretoria
  • Política de preços;
  • Política cambial;
  • Política de amostras;
  • Política de produto – adaptações e marcas próprias.

• Táticas – Responsáveis pelo Administrativo e Comercial
  • Tradução das estratégias para o operacional;
  • Controle e indicação de melhorias necessárias;
  • Particularidades das negociações comerciais e operações logísticas;
  • Treinamentos necessários.

• Operacionais – auxiliar, assistente e analista de exportação
  • Documental;
  • Logístico;
  • Procedimentos e processos.